Para crescer e atingir as metas de negócios, as pequenas e médias empresas de serviços precisam ter uma gestão de vendas e marketing bem estruturada e assertiva. Só assim, é possível garantir maior eficiência empresarial, promover melhores resultados e aumentar os lucros.
Em todas as fases de um negócio, desde sua criação até sua expansão, esta gestão já é fundamental para realizar um trabalho comercial sólido, integrado e com geração de resultados no curto, médio e longo prazo.
Então, no momento atual em que vivemos de retomada econômica em decorrência da pandemia do coronavírus, mudanças aceleradas, impactos financeiros e desafios em vendas, essa atuação é ainda mais importante.
Vale lembrar que o segmento de serviços foi um dos grandes afetados pela crise, com perdas de 19,6% entre fevereiro e maio de 2020, segundo dados do IBGE. No entanto, de junho a novembro, o setor já chegou a seis meses de crescimento e o índice está apenas 3,2% abaixo do registrado antes do início da pandemia.
As vendas online de produtos dos comércios e a volta na prestação de diversos tipos de serviços foram essenciais para esse aquecimento. Conforme o relatório “O Comportamento do Consumidor em 2020”, 47% das pessoas que compraram online no ano passado eram novos consumidores.
E, de acordo com a pesquisa “Jornada omnichannel e o futuro do varejo”, em 2021, 49% pretendem comprar tanto online quanto offline.
Ou seja, para aproveitar estas tendências, as PMEs de serviços precisam estar atentas para oferecer produtos e serviços nos canais digitais e também físicos e, assim, necessitam de uma boa gestão de vendas e marketing. Vamos ver melhor a seguir!
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7 estratégias para melhorar a gestão de vendas e marketing
Muitas PMEs ainda demoram a investir na gestão de vendas e marketing e contam com equipes muitas vezes enxutas, sem metas definidas e processos desorganizados. Isso pode atrapalhar o desenvolvimento dos negócios, prejudicando as vendas, impactando no faturamento e na saúde financeira da organização.
Então, confira boas práticas para adotar na sua empresa para ter melhores resultados e fortalecer a retomada econômica:
1. Planejamento de vendas
Uma boa gestão de vendas e marketing depende de um plano estrategicamente elaborado. Com o planejamento, é possível conhecer todos os detalhes da área comercial, desde os processos, objetivos e responsabilidades, até as etapas do ciclo comercial, as ações necessárias da equipe e as ferramentas usadas.
2. Estruturação de processos eficientes
Para ter resultados mais positivos com as estratégias de vendas e marketing, os gestores devem melhorar os processos, tanto de captação de clientes como de relacionamento com os consumidores. Isso vale para as ações digitais de marketing na atração de interessados aos seus produtos e serviços e na otimização da atuação dos vendedores, com roteiros e abordagens de negociação.
Assim, é possível diminuir o tempo até a conclusão das vendas, aumentar a produtividade dos vendedores e proporcionar boas experiências de compra aos clientes.
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3. Definição de metas claras
Parte essencial da gestão de vendas e marketing é a determinação de objetivos a serem alcançados. Com isso, é possível garantir que toda a equipe saiba, de forma clara, quais metas devem cumprir e, assim, esteja comprometida na missão de atingir os objetivos de negócios
4. Gerenciamento das oportunidades de vendas
Um ponto crucial para gerar mais vendas em PMEs de serviços é acompanhar a jornada de compra dos clientes para não perder o controle e saber como estão os processos de negociação. Dessa forma, os vendedores conseguem saber com quem está negociando e o que está na mesa.
Neste sentido, uma ferramenta para gestão de relacionamento com clientes, também conhecida como CRM, é bastante eficiente para aumentar a produtividade e eficiência comercial e, consequentemente, os resultados.
5. Integração de informações
É importante que as equipes de marketing e vendas tenham insumos dos outros setores da empresa para saber onde aplicar as estratégias comerciais. Por exemplo, com o conhecimento dos produtos e serviços mais vendidos, é possível empregar mais esforços na comercialização destes mesmos produtos e serviços.
Ou ainda, ao identificar produtos ‘encalhados’ no estoque, é possível realizar ações de promoção.
Logo, a integração de informações entre os diferentes departamentos é essencial para que tais insights cheguem à gestão de vendas e marketing.
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6. Uso de ferramentas tecnológicas
Para que a equipe atue de forma assertiva e alcance as metas de negócios, a gestão de vendas e marketing deve disponibilizar todos os recursos tecnológicos necessários.
Assim, com a infraestrutura adequada, envolvendo computadores, ferramentas de videoconferência e um sistema de gestão empresarial integrado, online e completo, é possível esperar melhores resultados.
7. Monitoramento do desempenho da equipe
Por fim, a gestão de vendas e marketing não deve esquecer de monitorar o desempenho dos profissionais e acompanhar os resultados, com métricas, para analisar se as estratégias estão funcionando ou devem ser modificadas.
Como o sistema ERP pode ajudar na gestão de vendas e marketing
Como já mencionamos, o ERP, sistema de gestão empresarial integrado, é um recurso essencial para as PMEs de serviços, principalmente no que diz respeito à gestão de vendas e marketing.
Isso porque a solução ajuda a padronizar e automatizar processos nos diversos setores das empresas de serviços, além de centralizar dados, integrar informações, permitir operações e gestão remota, mapear a performance e gerar relatórios.
Tudo de modo online com controle financeiro, gestão de estoque, compras, vendas e clientes em um só lugar. Ou seja, as pequenas e médias empresas podem se tornar mais digitais, modernas, produtivas, econômicas e alcançar seus resultados de vendas, com o apoio do ERP.
Neste sentido, o SAP Business One, disponibilizado pela Ramo Sistemas, é a solução para a gestão de PMEs de serviços, incluindo todas as funcionalidades para gestão de marketing e vendas, como:
- Gerenciamento de oportunidades e de canal de vendas
- CRM
- Gerenciamento de campanhas
- Pedidos de venda
- Entregas e devoluções
- Faturas
- Gerenciamento de serviços
- Planejamento de serviços
- Monitoramento das interações do cliente
- Contratos de serviço
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